期待の人材像

顧客常駐型のコンサルティングで培った
協調性を活かした組織作りにより成果を追求する

株式会社日本経営 ヘルスケア事業部 課長代理
2013年入社
井上 俊孝

病院の経営戦略はシンプル
しかし、奥は深い

現在の仕事内容を教えてください。

主に病院の経営コンサルティングをしています。経営者や幹部の方と話をしたり、財務状況や地域情勢を確認したりしながら、顧客である病院がどのようにすれば発展し、経営を継続できるかという戦略・戦術を考え、実践実行のお手伝いをします。病院の収益構造は、法律等の制限もあり、比較的シンプルなのですが、それらを加味して戦略を提案し、お客様と一緒に改善策を実行することは、とても奥が深いと感じています。法人の規模や地域性、需要と供給など、ありとあらゆる状況を鑑みて、顧客毎のご要望にオーダーメイドで答え、結果に結びつけていくのが私の仕事です。

単身、医療機関常駐型コンサルの経験を通じてわかった
信頼関係を築いていくことの難しさと大切さ

井上さんが成長したと思えるエピソードを教えてください。 

某病院様で常駐でのご支援をした時が、私の最も大きく成長した機会の一つだと感じています。当社の一般的なコンサルティング契約では、毎月1回もしくは複数回訪問して成果を目指すことがほとんどです。特定の顧客に毎日訪問(常駐)して、とことんまで支援するという方法は珍しく、私にそのチャンスが訪れた際には、迷わずに飛び込んでみました。
毎日病院にいると、現場の悩みや噂話など色々な情報が入ってきます。それ以外にも院内で入手できるデータを分析し、直接自分の目で、耳で、足で情報を収集し、全てを統合して自分の中で整理をしていました。それらを元に、毎日のように組織の幹部や経営者に対して改善提案を行いました。様々な現場改善や、意思決定を促しながら感じたことは、経営におけるスピードの重要性です。現場が何に困っているのかは、データや日々の短時間の会話だけでは、正しく分からない場合があります。戦略的な意思決定も重要ですが、それを実行するために、現場では何が必要で、何に困るのかを考え、きちんと日次単位で実践できる施策を意識して提案しました。
実は、常駐当初は、病院職員の方々に「この人いったい何をしに来たのだろう。本部に告げ口をする人なのか。」といった目で見られていたように思います。ちょっと怪しい人が来たと思われていたみたいです(笑)。
そこで、日々の情報交換ができるためにも、今後ご協力頂くためにも、まずは人間関係を構築していこうと思いました。「コンサルタントなら、一人でうちの経営を何とかしてくれるよね」という期待も見えていました。しかし日々の現場運用は、職員の方々自身がするものであり、コンサルタントがどれだけ正しいことを伝えても実践されなければ意味がありません。
朝は、同フロアの誰よりも早く出勤しました。部屋の中のごみ収集を済ませたり、沢山の人に挨拶して回ったり、様々な場面でコミュニケーションをとったりすることからはじめました。そういった小さなことが積み重なり、少しずつ人間関係を構築していくことができました。しばらくすると、困ったことや、病院としての意思決定が必要な事柄について、相談が来るようになりました。
そのような状況を受けて、まず私は現場の課題に対して結果を出すこと、現場の意見が通らないなら、何故ダメなのかフィードバックをすることを大切にしました。そしてどうすればあるべき姿に到達できるのかを、一つ一つ職員の皆さんと一緒に考えました。やがて私に相談したら、どのようなことでも成果を出してくれると思ってもらえるようになり、ようやく信頼を得られるようになってきました。その後は、日々の課題に対し、直接院長に相談したり、部署間の調整に入ったりすることで、病院としてスムーズに意思決定ができるように導いていきました。
もちろん、私だけが頑張っていても、現場職員の運用なしには経営改善は実現しません。また、私がコンサルタントとして組織の潤滑油となり意思決定を促しても、私はいずれその病院から去っていく人間です。いずれは、その病院の院長や現場職員だけで自立して、継続的に経営改善活動を行ってもらわなければいけません。短期的な成果だけでなく、中長期的な成果を目指した組織作りのため、経営改善に意欲的な方を募り部門横断的な職員のチームを作りました。議論に迷いが出る度に、チームの目的は何か、周囲の期待は何か、決定事項が病院に与える影響は何かを何度も確認するようにしました。そして、このチームだけでなく、経営幹部から全職員の意識を改革していけるように、意思決定ルートや情報伝達のルールを作り上げていきました。

そこで働く一人ひとりの想いを汲み
コンサルタントに頼らなくても自立できる組織へ変革させる

常駐経験をきっかけに井上さんの中では何が変わりましたか?

日々沢山の情報や現場の悩みに触れ、病院職員の意識変革について試行錯誤をしていく中で、病院組織が成長していくだけでなく、私自身も共に成長できたのだと思います。この病院に常駐した経験は、そこから私が経営コンサルティングをしていくうえで、とても大切な実体験だったと思っています。
元々頭では分かっていたのですが、私が病院に常駐して改めて強く感じたのは、どんな戦略も、現場に課題や業務を増やしてしまう可能性があるということです。それを痛感してからというもの、どんな意思決定の前にも沢山の立場の人の不安と課題意識を知り、様々な人への影響も踏まえて考えることができました。ある施策を進めるとどの部署が楽になり、逆にどの部署で負担が増えるのか、自分の中で理解することもできました。さらに、病院で働く国家資格を持つ医師や看護師の方々がどういった意識で日々働いているのか、これからどんなことをしていきたいのかということも知ることができました。ただ、経営改善を進めて利益創出だけに着目するのではなく、職員の方々が気持ちよく働くことができ、私がいなくても新しい流れに乗って、経営を順調に成長させられる組織を作ること。これがこれからの私の仕事だと思っています。こういった経験が、私の目指す経営コンサルタント像を更に大きくさせてくれたのだと思っています。

社会問題の解決を目指し、入社1年目からチャンスは多い
戦略の実践実行ができるコンサルタントを育成する会社。
それが日本経営

日本経営はどのような成長機会があるフィールドですか?

日本経営では、他のコンサルティング会社よりも早く現場に出る機会があるように思います。私の場合、入社1年目から顧客提案やセミナー講師としてデビューし、早期に失敗と成功のどちらも多く経験することができました。新卒でも積極的に現場を経験させる文化は、座学も大切なのですが、現場経験により学び成長する幅が大きいことから根付いているのだと思います。
もちろん、積極的にチャレンジすれば、失敗することも多々あります。私も沢山のチャレンジをさせてもらい、個人的には手痛い失敗も記憶に絶えません。私が特別なのではなく、当社には若い頃に数多くの失敗と成功を経験して成長してきた社員が多いのではないかと思います。私は、入社半年で、上司2人に見守られながら、自分の全く知らない専門分野のプレゼンテーションを、とある病院の経営幹部の方々の前で行いました。そもそも先輩に沢山のアドバイスを頂きながら作成したプレゼン資料も、ほとんど理解できておらず、何がポイントでどうすれば当社の提案の良さが伝わるのか全く分からず撃沈した記憶があります。もちろんその場は、上司先輩のフォローで、無事に終了することができましたが、きっと聞き手には物足りなかったのではないかと思います。それでも、あの空気感を早期に味わうことができ、経営の意思決定者の反応を見ながらプレゼンテーションをした経験は、私のキャリアにおける良いきっかけになったのだとも思います。事例が極端な気もしますが(笑)、このように若手でもチャレンジできる機会を提供してくれるのは、とてもすばらしいことだと思っています。
 他に具体的な能力として、コンサルティング会社としては当然ですが、論理性や問題解決能力が培われていきます。ただ何よりも私は、日本経営は「人間として正しい姿」を学び続けることのできる会社だと感じています。仕事に関する様々なスキルも身につきますが、「基準創造行動」という人として基本的な行動の学びと実践を通して、私は「挨拶」や「報告・連絡・相談」の価値を見出し、日ごろの自分自身を変革させていく必要性に気づくことができました。コンサルタントとしてのあり方も必要ですが、やはり一人の人間としてどのようにあるべきかを考えることが有意義でした。

自分の強みを活かし、さらに幅広い知識と専門性を身につけていくことで
経営者のパートナーとして共に成長し、喜びを感じたい

これからどんな成長をしていきたいと思っていますか?

私は周りの人に協調性があるといわれています。私としては、あえて空気を読まないことも多々あるので、あまり強みだと思っていませんが、コンサルタントという自我が強い職種の中では協調性がある方かもしれません。私のこの性格は持って生まれたものというだけではなく、自分が病院に常駐することで得た経験や、成果の出し方を試行錯誤した結果、形成されてきたのだと思います。経営改善にしろ、業務改善にしろ、「答えは現場にある」と思っています。その答えを上手く現場から感じ取るための一つの要素が協調性だったのでしょう。
病院の経営を立て直す方法は、数多くありますが、以前ある経営者から「あなたの提案したプランは、経営を継続していくためには欠かせないと思う。しかし、この分野の医療が不採算なのは分かるが、地域医療のためにこだわりたい」と言われたことがあります。それから私が心がけているのは、病院経営者の考えに対し、合理性や実現性が伴わないからダメだと反論するのではなく、相手の志や想いを十分に尊重することです。その上で、ご提案したプランを組み直すことも多々あります。自分達が出した「答え」だけではなく、その病院の「あるべき姿」と「ありたい姿」を両立するために、より現実的で、かつ気持ちよく実践できるプランを策定・浸透させることを意識しています。
結局は、戦略の意思決定をするのも、その戦略を実行するのもお客様です。お客様に気持ちよく仕事をしてもらうために、やらされ感ではなく、主体的に改革を実践してもらうことを常に意識しながらコンサルティングをしています。これらの考え方を重視するので、「協調性」といわれるのかと思いますが、常駐での様々な苦労によって私自身もその考えに到達できたのだと思っています。
今後はさらに幅広い知識と専門性を身につけたいと思っています。現在はヘルスケア分野の経営戦略を担当していますが、関連分野であるITや労務における知識も、より深めていきたいと思っています。また、一般的にコンサルティングの仕事は、リスクを排除する傾向にあります。よって、基本的に全てのリスクは実行主体である顧客側にあります。ただ、常駐型のコンサルを経験したことで、コンサルタントでありながら、自分でもリスクをとるような仕事もしていきたいと思い始めました。そこから当事者意識をもって、経営者のパートナーとして、病院職員と一緒に実践実行し、かつ徹底的に成果にこだわり、その結果を一緒に喜べる、そんなコンサルタントになりたいと考えています。
現在も、日々新しいことをおこなっています。私は今まで上司や先輩など誰もやったことがない、そんな仕事をたくさん作っていきたいと思います。

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